こんにちは、リブレオです。
新卒で国内の大手企業に入り、意欲的に働いていましたが、将来にモヤモヤを感じ、30代後半で外資に転職。そこから環境や働き方、年収、そして人生そのものが大きく変わりました！
※ この記事は、『外資転職の面接で受かる人と落ちる人の決定的な違い』の続編です。前回の記事を読んでいない方でも、この記事だけで、逆質問がなぜ重要なのか、そして何をどう聞くべきかが分かるように書いています。
ツトムこれで面接対策はバッチリですね。
リブレオ大事なことを忘れてない？最後に「何か質問はありますか？」って聞かれたとき、どうする？
ツトムえ？あまり考えていませんでした。なにか質問があれば聞こうかな、ぐらいで……。
リブレオもったいないよ。あそこは「クロージング」なんだ。
ツトムクロージング？
マーケティングの世界に、「クロージングコピー」という考え方があります。LP（ランディングページ）やセールスレターの最後に配置され、潜在顧客に、「今すぐ購入・申し込む」という行動（コンバージョン）を決断させる、最後の一押しとなるコピーです。
面接の最後の逆質問は、決しておまけではなく、まさに最後の一押しをする「クロージング」です。ここが強ければ、面接官の記憶に自分の印象を焼きつけることができる。逆にここが弱ければ、それまでのやり取りまでぼやけてしまう。面接全体の印象を決定づける、重要な局面なのです。
- 面接の最後の逆質問の、本当の役割が分かります。
- 面接官の記憶に自分の印象を焼きつける、良い逆質問の構成要素が理解できます。
- 良い逆質問の具体例と、その準備方法が分かります。
逆質問ではサービスエースを決めろ
ひとつ前の記事、『外資転職の面接で受かる人と落ちる人の決定的な違い』で、面接とは決して質疑応答ではなく、相手の質問を利用して、自分の価値を伝えるゲームであることを解説しました。
では面接の最後、「何か質問はありますか？」と聞かれたときはどうすれば良いか。
狙うべきはただひとつ。サービスエースです。
この瞬間だけは、あなたから話を始めることができます。それまでのやり取りが「ラリー」だとすれば、逆質問は「サーブ」です。
面接において「最後にこちらからする質問」は、決しておまけではありません。面接官に自分の印象を焼き付け、面接全体の印象を決める、クロージングなのです。
オートリプライを起動させるな｜逆質問の構成要素
では、「良い逆質問」を定義してみましょう。
逆質問は単なる情報収集ではありません。ひとつの質問の中に、以下の3つの役割を同時に持たせることが重要です。
- 相手から情報を引き出す
- 自分の視点や仮説を伝える
- 相手の思考を引き出し、印象を残す
多くの人は、1の「相手から情報を引き出す」ことだけを考えます。
しかし、ひとつ前の記事で解説した通り、面接は質疑応答ではなく、あくまでプレゼンです。最後の逆質問でさえ、自分の視点や仮説を伝えるチャンスなのです。
そして、最も見落とされているのが、3の「相手の思考を引き出し、印象を残す」というポイントです。
考えてみてください。面接官は、これまでに何十、何百という面接をしてきています。当然、逆質問にも何十、何百と答えてきている。つまり、多くの質問は、すでに答え慣れている質問なのです。
何を聞かれても、思考が動くことなく、あたかも休暇中のメールに設定したオートリプライのように、反射的に答えていることでしょう。
だからこそ、相手に一度立ち止まって考えさせる。その一瞬が生まれたとき、あなたという候補者は、面接官の記憶に残るのです。
悪い質問と良い質問の具体例
では、悪い質問と良い質問の具体例を見ていきましょう。
悪い質問
企業のホームページを見れば分かるような質問をするのは論外として、例えばよく聞かれる以下のような質問も、僕に言わせれば悪い質問です。
御社の今後の成長戦略について教えてください
入社後に求められる役割を教えてください
一見、的を射たこれらの質問も、情報を取りにいくだけに留まっており、自分の視点や仮説がなく、相手の思考も引き出していない。
面接官は、オートリプライモードになります。
良い質問
リブレオ僕は常に、転職面接では、「この会社で長く活躍している人には、どんな共通点がありますか？」と質問することを推奨しています。
これは、その企業のカルチャーに自分がフィットするか、自分が目指したい姿を実現できる場所なのかを確認できる、非常に優れた質問です。
ただし、これだけでは、面接官にとっては「かつて答えたことがある質問」かもしれません。ですから、相手の回答に対する追加質問で深堀りしていきましょう。
まず、これは企業を選考する上で、とても重要な質問です。相手の回答が曖昧であれば、「相手から情報を引き出す」という観点で、徹底的に明確にする必要があります。その際に、「自分の視点や仮説を伝える」というポイントを織り交ぜて、例えば以下のように聞くことができます。
つまり、御社の企業理念にある◯◯にあるように、☓☓のような意思決定ができる方だと理解をしましたが、その認識は合っていますか？
さらに、「相手の思考を引き出し、印象を残す」ためには、このように踏み込むことができます。
では、そのような人が活躍できる環境を維持するための仕組みは、人事制度や評価制度にどう組み込まれているのでしょうか。それとも、上司の裁量によって評価されている部分が大きいのでしょうか？
ここまで聞かれると、面接官はオートリプライを止めて、一度立ち止まって考えるはず。さらに踏み込むのであれば、相手の回答から、さらに議論を深めて行くことも可能です。
- 制度として組み込まれているなら、正当性をどう担保しているのか
- 上司の裁量によって評価されているなら、属人性が生むリスクをどう捉えているのか
- 時代に応じた変化をどう取り込んでいるのか
あるいは、最初から相手の思考を引き出す質問として、こんな質問はどうでしょうか。
御社の◯◯事業は前年比で☓☓という非常に高い成長をされていますが、スピードと精度のバランスはどのように取られているのでしょうか。
プランを練りすぎればスピードは落ちますし、行き当たりばったりでは成功確率が下がります。
その線引きを、実際にどのようにされているのか、ご説明いただけますか？
また過去にその判断で失敗した経験と、それを現在どのように活かされているのかもお聞きしたいです。
良い逆質問とは、何か特別なテクニックではありません。
- 相手から情報を引き出す
- 自分の視点や仮説を伝える
- 相手の思考を引き出し、印象を残す
この3つを、ひとつの質問、及びその追加質問の中で、同時に満たしているかどうか。これだけです。
良い質問をするための準備
良い質問をするためには、2つのソースを押さえてください。
ひとつめは、企業理念とそれを反映した行動規範です。名称は「ミッション・ステートメント」「バリュー」「プリンシプル」など様々ですが、要するに「この会社ではどう考え、どう振る舞うのか」を示したものです。
ここには、企業が成長するための源泉と考えていることが詰め込まれています。
ふたつめは、IR、もしくはそれに準ずる事業情報です。
ここには、会社がどこで稼ぎ、どこに課題を抱え、どこに投資しているのかが明示されています。
この2つを押さえるだけで、質問の質は一気に上がります。
逆質問は、その場でひねり出すものではありません。事前にどれだけ考えてきたかが、そのまま表れるのです。
まとめ：ピークエンドの法則｜逆質問で自分の印象を焼きつけろ
面接の最後の逆質問の本当の役割、面接官の記憶に自分の印象を焼きつける、良い逆質問の構成要素、そして良い逆質問の具体例と、その準備方法を解説しました。
2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンは、「ピーク・エンドの法則」を提唱しました。人は、ある出来事の中で「最も印象に残った瞬間（ピーク）」と「最後の瞬間（エンド）」で、全体の印象を判断します。
面接官の思考を引き出し、相手の記憶に強烈に残る一球を打ち込んでください。
最後の一球が勝利を決める。
あなたのキャリアの明るい未来を、心よりお祈り申し上げます。